Zahlungsbereite Kunden gewinnen: Warum Persönlichkeit entscheidet

00:00:00: Business Podcast.

00:00:11: Der Podcast für erfolgreiche Kosmetikerinnen von und mit Anja Spielkamp.

00:00:22: Let's starten!

00:00:24: Heute Kunden gewinn, warum Persönlichkeit entscheidet?

00:00:37: Willkommen bei Premium Beauty Business.

00:00:41: Ich bin Anja Spielkamp.

00:00:42: Hallo und schön dass du heute wieder dabei bist.

00:00:46: Zahlungsbereite Kunden gewinnen.

00:00:48: Warum?

00:00:49: Persönlichkeit entscheidet.

00:00:52: Stell dir einmal vor, eine neue Kundin kommt zu dir!

00:00:55: Sie betritt dein Kosmetikinstitut, dein Salon, deine Praxis oder deinen Laden.

00:01:00: Vielleicht sitzt sie dir aber auch als Beraterin online gegenüber.

00:01:05: Diese Frau kann sich deine Leistung leisten.

00:01:08: Sie ist sogar bereit, wesentlich mehr Geld auszugeben für deine Leistungen.

00:01:14: und jetzt kommt meine Lieblingsfrage warum soll sie dieses Geld bei dir lassen.

00:01:22: Genau darum geht es, wenn wir über zahlungsbereite Kundengewinnen sprechen.

00:01:27: und ich sage dir gleich das Thema beginnt viel früher als bei irgendeinem Verkaufstrich denn wir können wunderbar erzählen wie lange wir schon selbstständig sind oder alles was befachlich können.

00:01:40: aber sobald ich frage Hallo, warum soll diese Frau bei dir dreihundert Euro ausgeben wenn sie etwas Ähnliches?

00:01:49: Zwei Straßen weiter für hundert-achtzig Euro bekommt.

00:01:54: Dann wird es meistens kurz still.

00:01:57: Dann kommt dieses kleine Zögern vielleicht ein.

00:02:01: Na ja, weil ich wirklich gute Arbeit mache und ich sage dir Ja davon gehe ich aus.

00:02:08: aber das beantwortet hier meine Frage nicht.

00:02:11: Warum soll eine Kundin bei dir mehr bezahlen wollen?

00:02:15: Ach, die Frage bringt dich ins Straucheln?

00:02:19: So ein kleines Ja an ja.

00:02:24: Aha!

00:02:25: Das ist genau das Thema.

00:02:27: Denn Kundinnen mit Geld sind nicht automatisch großzügiger.

00:02:30: oft schauen sie sogar ganz besonders hin.

00:02:34: Wenn ich für etwas ordentlich bezahle möchte ich spüren ob die Frau vor mir ihre Sache auch beherrscht.

00:02:41: Ich möchte merken ob ich ihr vertrauen kann und Ich möchte keine Einschätzung von jemandem, der genug Erfahrung hat.

00:02:49: Der mir im Zweifelt auch sagen kann – lasst das!

00:02:54: Für mich ist genau das Führung diese klare Einschätzungen von jemanden, der sein Job versteht.

00:03:03: Das ist für mich Führungen und genau an dieser Stelle wird Persönlichkeit wissenschaftlich bzw.

00:03:10: wirtschaftlich interessant.

00:03:13: Ich bin Anja Spielkaps.

00:03:14: Seit über vierzig Jahren bin ich Unternehmerin und begleite Frauen beruflich aus sehr unterschiedlichen Perspektiven.

00:03:22: Meine Arbeit als Weiblichkeitspädagogin spielt dabei eine sehr größere Rolle, als manche vielleicht vermuten.

00:03:31: Ist mir schon klar dass du das grad nicht so ganz zusammen bekommst und denkst, denn viele kennen mich ja ausschließlich als Beauty-Expertin Unternehmensberaterin oder Speakerin.

00:03:44: Manche kennen mich auch eher aus meinen Artikeln, aus der Fachzeitschrift.

00:03:50: aber gerade aus den Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit selbstständigen Frauen im meinem Programm und Seminar weiß ich sobald wir über höhere Preise, Preisgestaltung oder Kundengewinnung sprechen begegnet mir bei Frauen sehr häufig ein alter Reflex plus niemandem vor dem Kopf stoßen.

00:04:11: Und wenn eine Kundin ganz kurz kritisch schaut, beginnt schon im eigenen Kopf die Krisensitzung.

00:04:22: Ja, schwierig!

00:04:24: Ein Unternehmen ist kein Familiengeburtssache – da wird nicht gekuschelt und Süßholz geraspelt.

00:04:30: Ich erlebe das aber immer wieder.

00:04:32: Da sitzt eine erfahrene Unternehmerin vor mir, so als fünfzehn oder zwanzig Jahren selbstständig und fachlich absolut sicher.

00:04:41: Und dann sagt sie, ich könnte dieser Kundin jetzt nicht noch das hochwertigere Produkt empfehlen.

00:04:49: Sie hat doch schon heute viel bezahlt?

00:04:53: Moment!

00:04:54: Wer hat entschieden dass es ihr zuviel ist?

00:04:58: Die Kundin?

00:05:00: Nein... die Frau, die sich Studienhaberin, Geschäftsführerin oder Anbieterin nennt.

00:05:06: Zack!

00:05:07: Da hast du's.

00:05:10: Sie hat ihrer Kundin gerade das Portemonnaie zugemacht, ohne dass die Frau selbst überhaupt danach gefragt wurde.

00:05:17: Und genau das ist der Zeitpunkt, der bei zahlungsbereiten Kunden erstaunlich oft übersehen wird!

00:05:25: Die Kundin wäre vielleicht bereit gewesen mehr zu bezahlen – sie wurden nur gar nicht erst gefragt.

00:05:31: oder die Empfehlung kam so vorsichtig, Das klingt jetzt alles nach einer Kleinigkeit.

00:05:41: Ist es aber nicht, denn gerade bei hochwertigen Dienstleistungen entscheidet die Art wie du deinen Wert kommunizierst sehr stark darüber ob jemand dein Preis versteht.

00:05:54: Solche Situationen passieren ständig.

00:05:57: Frauen rechnen für ihre Kundinnen nämlich schon im Voraus, das kann sie sich bestimmt nicht leisten oder Sie überlegen tagelang wie eine Stammkundin wohl auf einen höheren Preis reagieren könnte.

00:06:10: Das klingt sehr fürsorglich!

00:06:12: Im Geschäft kann diese Fürsorge allerdings ziemlich teuer werden denn du nimmst einer anderen Frau eine Entscheidung ab ist doch auch schon ein bisschen übergriffig, über das Portemonnaie deiner Kundin zu bestimmen oder?

00:06:31: Und ganz nebenbei machst du auch noch deine eigene Arbeit kleiner.

00:06:36: Das ist ein Punkt an dem ich als Weiblichkeitspädagogin sehr deutlich werde!

00:06:42: Du darfst aufmerksam mit Menschen umgehen, du darfst aber trotzdem führen.

00:06:48: Wenn du weißt dass eine Behandlung sinnvoll ist sprichst du sie auch als Empfehlung aus und dann Danach entscheidet die Kundin.

00:06:59: Ist eigentlich total einfach!

00:07:02: Praktisch hängen da bei uns Frauen mancher allerdings noch so ein paar Jahrzehnte alter Erziehung mit drin.

00:07:10: Eine Teilnehmerin in meinem Mittagspausenworkshop hatte genau dieses Thema, sie wusste fachlich sehr genau welche hochwertigen Produkte für ihre Kundinnen jetzt sinnvoll gewesen werden.

00:07:22: Der schwierigste Teil war das aussprechen.

00:07:25: Sie wollte auf gar keinen Fall aufdringlich werden!

00:07:29: Also haben wir uns ihre Kundenkommunikation vorgenommen und den Punkt gesucht, an dem sie selbst unsicher wurde.

00:07:39: Sie hat bei ihrer nächsten Kundin bereits fünfhundertfünfundzwanzig Euro umgesetzt und weißt du was ich daran fast viel interessanter finde als die Summe?

00:07:49: Sie war selbst überrascht wie schnell dass sie das umgesetzt.

00:07:54: Ihr Selbstvertrauen war danach natürlich deutlich größer und das ist immer wieder für mich ein wunderbares Beispiel, denn mehr Umsatz pro Kunde entsteht nicht immer durch ein neues Angebot.

00:08:09: Manchmal liegt der Umsatz längst im bestehenden Geschäft.

00:08:13: er wird nur nicht genutzt.

00:08:16: Aha!

00:08:18: Das sehe ich genau so außerhalb der Beautybranche.

00:08:22: eine Beraterin kann fachliche Vorrang sein und trotzdem bei jedem Angebot das Gefühl haben, ihren Preis erklären zu müssen.

00:08:30: Eine Ladeninhaberin empfiehlt automatisch die günstigere Variante weil sie Angst hat sonst gierig zu wirken.

00:08:39: Wenn du jetzt gerade so innerlich sagst Danke kenne ich dann glaubt mir wirklich Du bist damit nicht allein!

00:08:50: Auch in meinem kostenlosen Online-Kurs zur Gewinsteigerung begegnet mir immer wieder dieser Moment, an dem eine Frau plötzlich merkt ... äh ... Moment mal.

00:09:01: Ich habe eigentlich Kunden und kurz danach kommt diese unangenehme Erkenntnis... ich verdiene mit einem Teil davon nur zu wenig.

00:09:12: Bums!

00:09:14: Da hast du es.

00:09:15: Das verändert dann natürlich die gesamte Betrachtung dabei.

00:09:19: Kundengewinnung denken viele immer sofort an.

00:09:22: Mehr Reichweite, mehr Anfragen und mehr Termine.

00:09:26: aber wenn dein Kalender längst sehr gut gefüllt ist interessiert mich zuerst etwas ganz anderes wie hoch ist dein Umsatz pro Kunde?

00:09:37: Und wie viel bleibt davon dann tatsächlich übrig?

00:09:41: denn eine erfahrene Unternehmerin braucht manchmal gar nicht ständig neue Kunden.

00:09:46: Sie sollte zuerst sehen, was mit den bestehenden Kunden passiert.

00:09:51: Wie wird im Gespräch empfohlen?

00:09:53: Was bleibt unausgesprochen obwohl es fachlich sinnvoll wäre?

00:09:58: und genau dort kann sehr viel Gewinn liegen.

00:10:02: eine Frau schaut beispielsweise auf ihren Kalender und sagt aber ich bin doch komplett ausgebucht klingt ja auch jetzt erstmal super hervorragend!

00:10:12: Und dann rechnen wir Und plötzlich sieht dieser volle Kalender schon ein bisschen weniger glamourös aus.

00:10:21: Voll beschäftigt ist eben noch keine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die ich mir über den Schreibtisch hängen würde.

00:10:28: Deshalb interessiert mich bei Premium Kundengewinn auch dieses ganze Premium-Gedöns weniger als manche vielleicht erwarten würden!

00:10:38: Premium entsteht für mich nicht dadurch, dass du das Wort Premium überall hinschreibst oder Goldschriftverwendest oder besonders schicke Gläser kaufst.

00:10:48: Das Klasek darf natürlich bleiben und ja unsere berühmte Monstrera auch!

00:10:56: Sie drückt nur nicht deine Positionierung sie trägt sie einfach nicht.

00:11:03: was deine zahlungsbereiten Kundinnen sehr wohl bemerken ist deine Sicherheit.

00:11:11: Wie selbstverständlich sprichst du über deine Empfehlung?

00:11:14: Kannst du ruhig bei deinem Preis bleiben, wenn jemand kurz zögert?

00:11:19: Genau das beeinflusst nämlich Kundenvertrauen und Kundenvertrauen ist bei hochpreisigen Dienstleistungen ein riesiger Faktor denn Menschen kaufen bei persönlichen Dienstleistung häufig auch einen Gefühl von Sicherheit.

00:11:33: sie wollen denken die weiß was sie tut.

00:11:38: Das ist psychologisch interessant, denn Kunden spüren sehr schnell wenn wir unbedingt verkaufen wollen.

00:11:45: Das kennst du selbst!

00:11:46: Du gehst irgendwo hinein hast nach wenigen Minuten das Gefühl dass dieser Mensch gerade dringend deinen Geldbeutel haben möchte.

00:11:57: Da geht innerlich doch meistens.

00:11:58: sofort klappt die Schranke runter und dann triffst du genau diese andere Unternehmerin die hört dir wirklich zu und sagt irgendwann Ich würde an deiner Stelle diese Variante nehmen.

00:12:10: Die andere kannst du dir

00:12:11: sparen.".

00:12:12: Bingo!

00:12:14: Plötzlich vertraust Du ihr, weil sie offensichtlich nicht aus jedem Kontakt das Maximum herauspressen möchte.

00:12:20: aber dafür muss eine Frau in der Selbstständigkeit wissen wo sie steht.

00:12:28: ich erlebe Frauen die ihr Geschäft seit vielen Jahren führen und trotzdem Entscheidungen behandeln als müssten Sie sich irgendwo erst ein Erlaubnisschein holen.

00:12:38: Kann ich das wirklich aus dem Sortiment nehmen?

00:12:41: Ja, es ist ein Geschäft.

00:12:43: oder kann ich an der Stammkundin nach so vielen Jahren noch eine Grenze setzen?

00:12:49: Natürlich!

00:12:51: Du hast die Regeln irgendwann selbst aufgestellt.

00:12:54: Du darfst sie auch verändern.

00:12:58: Bei Preisen erhöhen passiert dasselbe da wird gerechnet und nochmal überlegt Und dabei merkt man dann ziemlich schnell, dass die eigentliche Unsicherheit gar nicht in der Kalkulation sitzt.

00:13:10: Sie sitzt häufig im Kopf – was werden die anderen denken?

00:13:15: Wird jemand abspringen?

00:13:16: und genau deshalb ist Preisgestaltung eben nicht nur Mathematik.

00:13:21: Sie hat auch etwas mit Positionierung zu tun und natürlich mit deiner Erfahrung und mit der Frage wie selbstverständlich du mit deinem Wert umgehst!

00:13:32: Du hast schließlich dieses Unternehmen aufgebaut.

00:13:35: Dann darfst du deinen Preis irgendwann auch so aussprechen, als würdest du selbst daran glauben?

00:13:42: Ich sehe aber zum Glück in der Zusammenarbeit mit den Frauen oft diesen Moment an dem eine Frau aufhört mir ihr Problem immer weiter zu erklären und plötzlich fällt der Satz wie Okay gut dann mache ich das jetzt.

00:13:58: Aha da ist sie Die Unternehmerin.

00:14:01: Juhu!

00:14:03: Sie hat sich da einfach nur versteckt.

00:14:05: und genau diese Qualität möchte ich in Frauen geprägten, die ins Leistungsbranchen viel öfter sehen.

00:14:12: Ich möchte keine Frau, die plötzlich hart wird oder irgendwelche Masculinen-Geschäftsfassaden kopiert.

00:14:19: Mich interessieren Frauen, die serviceorientiert sein können Und trotzdem eine Grenze stehen lassen die es aushalten, wenn eine Kundin einmal kurz überlegen muss.

00:14:31: Denn Menschen mit höherer Zahlungsbereitschaft suchen sehr häufig diese Sicherheit und das beginnt schon lange vor einem persönlichen Gespräch.

00:14:45: Wenn deine Webseite klingt wie die deiner fünf Mitbewerberinnen wird schwierig.

00:14:50: Individuelle Beratung höchste Qualität bla bla bla ... macht jeder ach komm!

00:14:57: Das schreibt doch auch jede, oder?

00:14:59: Siehst du das nicht wenn du dir mal ein paar Seiten anschaust.

00:15:02: Ich warte jetzt mal echt auf die erste Webseite mit mittelmäßige Beratung, Qualität je nach Tagesform – die hätte zumindestens einen Wiedererkennungswert!

00:15:12: Das würde dann der Realität entsprechen.

00:15:17: und genau deshalb gehört Positionierung für mich unmittelbar zur Frage wie du zahlungsbereite Kunden gewinnst.

00:15:26: Wenn eine Kundin keinen Unterschied erkennt, bleibt ihr am Ende nur der Preisvergleich.

00:15:31: Was soll sie denn vergleichen?

00:15:33: Und deshalb muss sie verstehen wie du denkst!

00:15:54: musst du genau hinschauen.

00:15:57: Und das genau verlieren erfahrene Frauen manchmal aus den Augen.

00:16:04: für sie selbst ist ihr Können so normal, so unspektakulär.

00:16:10: eine Kosmetikerin schaut eine Haut an und denkt er kennt sofort die Dinge die ihr für die ihr gegenüber überhaupt keinen Blick hat.

00:16:19: Eine erfahrene Friseurunternehmerin sieht schnell, weshalb eine Frisur im Alltag nie funktionieren wird.

00:16:27: Für eine Unternehmerin fühlt sich dieses Können immer banal an!

00:16:32: Für den Kunden ist aber genau das das wertvolle und manchmal braucht es jemand von außen der einfach sagt, merkst du eigentlich noch was du da kannst?

00:16:45: Das ist ein Großteil meiner Arbeit.

00:16:48: Ich streichle Frauen dabei allerdings nicht stundenlang über den Kopf.

00:16:53: Dafür bin ich eh die falsche Adresse, ich frag lieber was verdienst du tatsächlich daran?

00:17:00: Und wenn mir jemand erzählt sie mache seit Jahren etwas das Sie eigentlich gar nicht mehr machen möchte frage ich und warum steht es dann immer noch auf deiner Preisliste?

00:17:12: solche Fragen zicken natürlich gelegentlich sehr gut.

00:17:16: wenn's das tut Dann sind wir meistens an einer sehr interessanten Stelle und genau dafür gibt es bei neunzig Minuten Mittagspausen Workshop.

00:17:25: Neunzig Minuten!

00:17:27: Du bekommst mit einem konkreten Thema aus deinem Geschäft, und wir gehen genau in dieses Thema.

00:17:36: Vielleicht geht's um deine Preisgestaltung vielleicht möchtest du endlich mehr Umsatz mit bestehenden Kunden machen oder du merkst dass deine Positionierung inzwischen so verschwommen ist dass deine Kunden gar nicht mehr erkennen, wofür sie bei dir eigentlich mehr bezahlen sollen.

00:17:53: Dann schauen wir genau dorthin!

00:17:56: Ich erlebe in diesen neunzig Minuten eins zu eins häufig das eine Frau zu Beginn denkt ihr Problem sei wahnsinnig kompliziert und irgendwann kommt oh mein Gott warum habe ich das eigentlich nicht längst schon so gemacht?

00:18:12: Wenn man im eigenen Geschäft betriebsblind wird, das ist völlig normal.

00:18:16: Du lebst jeden Tag mit denselben Abläufen, hältst manches irgendwann für unveränderbar obwohl du es vor Jahren selbst entschieden hast.

00:18:25: Deshalb ist dieser Blick von außen so wertvoll.

00:18:29: auch deshalb habe ich den Mittagspausen Workshop bewusst so kompakt gebaut.

00:18:34: Du bringst dein Thema mit wer arbeiten dran bis klar ist, wo du ansetzen kannst.

00:18:41: Und ja?

00:18:42: Ich werde dir wahrscheinlich die eine oder andere Frage stellen, die du dir selbst bisher lieber erspart hast!

00:18:49: Du wolltest ja schließlich mit mir arbeiten – jetzt haste den Salat.

00:18:53: Aber keine Angst.

00:18:55: Irgendwann kommt dann auch dieser Satz.

00:18:58: Oh mein Gott!

00:18:59: Warum habe ich das eigentlich nicht längst schon so

00:19:01: gemacht?!

00:19:03: Weil man im eigenen Geschäft betriebblind wird….

00:19:06: Das ist völlig normal.

00:19:08: Du lebst jeden Tag mit denselben Abläufen und irgendwann hältst du manches für unveränderbar, obwohl du es vor Jahren selbst entschieden hast.

00:19:17: Deshalb ist dieser Blick von außen so wertvoll!

00:19:23: Wenn dir beim Zuhören gerade schon eine Sache aus deinem Geschäft durch den Kopf gegangen ist die du seit Monaten so vor dir her schiebst weißt du wahrscheinlich ohnehin worüber wir beide sprechen würden?

00:19:36: Da muss ich jetzt gar keinen großen Verkaufs-Tanz mehr aufhören.

00:19:41: Eine erfahrene Unternehmerin merkt meistens ziemlich genau, wenn ein Thema fällig ist.

00:19:48: Sie braucht manchmal nur jemanden der sie davon abhält es noch ein halbes Jahr sehr professionell zu umkreisen oder?

00:20:00: Ich bin Anja Spielkamp und falls deine Monsterera nach dieser Folge beleidigt Lass sie stehen!

00:20:09: Wir kümmern uns lieber um dein Geschäft.

00:20:12: Bis zur nächsten Folge, ich freue mich auf dich.