Kosmetikprodukte verkaufen-Warum Kundinnen nicht kaufen

00:00:05: Für erfolgreiche Kosmetikerinnen von und mit Anja Spielkamp.

00:00:53: Meine Kundinnen finden meine Produkte ja total schön, aber sie kaufen irgendwie nicht.

00:01:01: Und genau darüber sprechen wir heute warum Kundinnen dich mögen, dir vertrauen und auch deine Arbeit schätzen und trotzdem beim Produktverkauf plötzlich ganz still werden!

00:01:14: Wenn du die ersten beiden Folgen dieser Reihe noch nicht gehört hast, hör unbedingt nochmal rein.

00:01:21: In Teil eins ging es um die Frage Deine eigene Kosmetiklinie, eine gute Geschäftsidee oder steht am Ende einfach sehr viel Geld im Lager.

00:01:33: Und in Teil zwei haben wir darüber gesprochen welche typischen Fehler beim Einstieg passieren zu viel bestellen, zu wenig rechnen und zu viel Hoffnung in einen schönen Titel legen.

00:01:46: Heute geht es um den Moment danach.

00:01:50: Stell dir vor Die Produkte sind da, du hast sie alle ausgepackt.

00:01:55: Sie stehen in deinem Regal.

00:01:57: das Etikett sieht toll aus!

00:02:00: Du hast vielleicht schon ein kleines Foto gemacht und es bei Instagram gepostet und die ersten Kunden sagen ach wie schön die eigene Linie.

00:02:11: Und dann passiert erst einmal nicht besonders viel.

00:02:17: zwei kaufen eine nimmt ne Probe mit einer andere sagt Ich schau mir das beim nächsten Mal bei dir noch mal an und du denkst Moment, ihr wart doch alle so begeistert?

00:02:31: Ja, waren sie wahrscheinlich auch.

00:02:33: Aber Begeisterung und Kaufentscheidungen sind zwei verschiedene Paar Schuhe.

00:02:39: Deine Kundin kann dich wirklich mögen!

00:02:41: Sie kann stolz auf dich sein, sie kann dir ehrlich wünschen dass deine Linie erfolgreich wird.

00:02:48: Und trotzdem nimmt sie ihre Creme am Samstag vielleicht im Vorbeigehen, im DM-Magnet.

00:02:55: Nicht weil sie dich nicht unterstützen möchte und auch nicht, weil dein Produkt schlecht ist sondern weil sie noch nicht verstanden hat warum Sie genau Dein Produkt jetzt braucht!

00:03:08: Und genau das ist nämlich ein sehr wichtiger Unterschied.

00:03:13: Ganz so oft denken wir im Studio Ich will nicht aufdringlich sein und das kennen doch viele Das ärtig.

00:03:23: Niemand möchte diese Frau sein, die einer Kundin noch schnell was in die Tasche legt.

00:03:30: Obwohl sie eigentlich nur wegen der Gesichtsbehandlung gekommen ist.

00:03:34: Aber zwischen aufdringlichsein und gut beraten liegen ganze Welten.

00:03:41: Wenn du einer Kundin nach der Behandlung erklärst, was ihre Haut jetzt braucht, warum du eine bestimmte Pflege empfiehlst und wie du sie damit nach Hause schickst und sie dann weitermachen darf.

00:03:54: Dann verkaufst du ja nicht einfach etwas sondern du gibst ihr Klarheit und Orientierung!

00:04:00: Und sein wir doch mal ehrlich die meisten Kunden haben zu Hause genügend Produkte.

00:04:06: Sie haben Cremes, die sie irgendwann mal irgendwo gekauft haben weil sie im Angebot waren.

00:04:11: Sie sehen bei denen sie teilweise noch nicht mehr genau wissen ob die morgens oder abends zu benutzen sind geschweige denn was sie tun und sie haben eine Maske die vor zwei Jahren ganz dringlich sein musste und seitdem im Schrank wohnt.

00:04:28: Die Kundin braucht also gar nicht unbedingt noch ein neues Produkt.

00:04:33: Sie braucht eine klare Antwort auf die Frage, was davon brauche ich wirklich und was kann ich bitte endlich weglassen?

00:04:44: Die Kunden wollen heute alle ein schnelles Ergebnis in kurzer Zeit toll aussehen.

00:04:50: Und da bist du einfach im Vorteil!

00:04:53: Du siehst ihre Haut, du kennst auch ihre Gewohnheiten, du weißt, was sie sich wünscht – und du kannst ihr sagen... dass sie eben nicht sieben Dinge brauchst.

00:05:05: Du brauchst jetzt erstmal eine und zwar genau deshalb diese eine!

00:05:12: Das ist aber kein Verkaufstrick, sondern das ist gute Arbeit und der erste Grund warum Kunden nicht kaufen, ist deshalb oft ganz banal.

00:05:24: Sie verstehen nicht wofür dieses Produkt da ist?

00:05:28: Du sagst vielleicht auch schon mal hier, das ist ein neues oder mein neues Serum.

00:05:35: Und sie denkt, schön!

00:05:37: Ich habe da schon vier in meinem Regal zu Hause

00:05:39: stehen.".

00:05:40: Du sagst, das ist eine ganz tolle Anti-Aging-Creme und sie denkt super sagen alle Werbung verspricht alles.

00:05:49: du sagst diese Pflege ist mit höherleron und die denkt Das steht sogar auf meiner Handseife.

00:05:57: Was soll ich denn jetzt damit anfangen?

00:06:01: Du musst nicht mehr Fachbegriffe benutzen, du musst einfacher sprechen zum Beispiel.

00:06:07: Deine Haut ist nach der Behandlung heute richtig schön.

00:06:11: ruhig damit sie das auch in den nächsten Tagen bleibt würde ich dir genau dieses Serum empfehlen.

00:06:18: es ist leicht du brauchst nur zwei drei Tropfen.

00:06:20: Es passt super in deine Abendroutine ohne dass du danach noch drei andere Seren auftragen muss.

00:06:30: Das versteht doch deine Kundin.

00:06:32: Sie weiß warum, sie weiß wann und sie weiß wie!

00:06:36: Und dann wird auch für die Kunden das Produkt nämlich dein Produkt zu einer Lösung.

00:06:43: der zweite Grund Warum sie vielleicht nicht kauft?

00:06:47: Du fragst nicht was sie schon benutzt.

00:06:50: Das ist nämlich auch immer so ein Klassiker.

00:06:52: du empfiehlst etwas und die Kundin sagt höflich Ja Danke das klingt gut aber Zuhause steht eine fast volle Creme, die sie gerade erst gekauft hat.

00:07:04: Oder Sie benutzt Produkte, die gar nicht zu dem passen was du ihr jetzt empfiehlt und dann passiert nämlich auch meistens nichts!

00:07:13: Nicht weil sie es ablehnt sondern weil sie gar keine Lust hat noch etwas dazuzustellen.

00:07:21: Frag sie deshalb doch mal ganz locker vorher.

00:07:26: würden Sie mir bitte sagen was Sie im Moment benutzen?

00:07:30: morgens und auch abends.

00:07:33: Wie sieht Ihre Pflegeroutine aus?

00:07:35: Ich würde gerne mal drüber schauen, ob das noch alles richtig ist oder womit kommen Sie zu Hause?

00:07:42: gerade richtig gut klar!

00:07:44: Und was nervt Dich

00:07:46: vielleicht?!

00:07:47: Wo weißt Du nicht wie Du etwas anwenden sollst oder wofür das ist?

00:07:52: Aber... Das ist genau diese kleine Frage die dann das ganze Gespräch verändern.

00:07:59: Vielleicht sagt sie, ich habe so viele Sachen.

00:08:04: Ich benutze eigentlich gar nichts regelmäßig.

00:08:07: Dann brauchst du ihr auch nicht eine lange Liste geben.

00:08:10: dann bist du vielleicht die Frau, die ihr endlich eine ganz einfache kleine Routine ermöglicht.

00:08:18: oder sie sagt, meine Haut spannt abends einfach immer obwohl ich eigentlich genügend Kräme benutze verstehe überhaupt gar nicht.

00:08:28: Dann hast du aber einen echten Anhaltspunkt und dann kannst du konkret in die Beratung gehen, statt einfach jetzt so auf Verdacht ein Produkt in den Raum zu stellen.

00:08:41: Ich weiß jetzt, manche denken vielleicht... Aber dann frage ich ja so viel?

00:08:48: Nee!

00:08:49: Nein!

00:08:50: Du führst das Gespräch.

00:08:53: Kennen wir doch nicht diese Aussage.

00:08:56: wer fragt

00:08:56: führt?!

00:08:58: Du machst nämlich damit genau das, wofür eigentlich deine Kundin zu dir kommt.

00:09:05: Du schaust hin!

00:09:06: Du schausst auf ihre Haut und du schausest auf sie.

00:09:10: Der dritte Grund?

00:09:12: Du machst es deiner Kundin vielleicht viel zu kompliziert.

00:09:16: Und das meine ich jetzt auch gar nicht böse.

00:09:18: Wir Fachfrauen lieben manchmal unsere Fachwelt.

00:09:22: Dann sprechen wir über Wirkstoffkombinationen, Hautbarriere, Peptide, Säuren, Ritinol... Zellschutzregeneration und vielleicht noch über einen Wirkstoff dessen Namen man nur mit einem Glas Wasser im Mund aussprechen kann.

00:09:37: Deine Kundin steht dann da, lächelt freundlich und denkt Hallo?

00:09:43: Ich wollte eigentlich nur wissen was ich heute Abend auf meinen Gesicht machen soll.

00:09:49: Gerade bei Kundinnen so zwischen vierzig und sechzig.

00:09:54: die haben häufig genügend damit zu tun zu beobachten, wie sich ihre Haut verändert.

00:10:00: Sie möchten nicht noch bei jedem Blick in den Spiegel das Gefühl haben jetzt müssen sie noch ein neues Projekt aus ihrem Gesicht machen!

00:10:08: Sie wollen einfach wissen was ist sinnvoll?

00:10:12: Was ist einfach?

00:10:13: Was passt zu mir und was

00:10:15: wirkt?!

00:10:17: Das ist auch für permanent Make-up Pigmentiererinnen wichtig.

00:10:23: nach einer Pigmentierung sind Kundinnen häufig total unsicher.

00:10:27: Du kennst das.

00:10:28: Sie sind aufgeregt, sie hören dein Beratungsgespräch zu und letztendlich weißt du... ich glaube eigentlich haben sie mir doch nicht zugehört!

00:10:38: Und dann kommt die Frage, obwohl du es schon erklärt hast was darf ich denn jetzt danach anwenden?

00:10:44: Was darf ich den nicht machen?

00:10:46: wann darf ich wieder ganz normal pflegen?

00:10:48: und was ist in dieser Phase wirklich wichtig?

00:10:53: wenn du dann mit zehn Produkten kommst Hackt sie das innerlich ab.

00:10:59: Die macht die Schotten dicht!

00:11:01: Wenn du aber fragst, für die nächsten Tage machst Du bitte genau das und nicht mehr Und dann sprechen wir beim Kontrolltermin nochmal drüber Dann gibst du der Kundin Sicherheit.

00:11:15: Sie kann sich auf dich verlassen und Sicherheit verkauft.

00:11:20: Nicht laut, nicht aufdringlich sehr zuverlässig und auch sehr kompetent.

00:11:28: Und der vierte Grund ist, du glaubst?

00:11:33: Du musst verkaufen wie im Laden.

00:11:35: Wie in so einer riesen Parfumorie.

00:11:39: Nein!

00:11:41: Du bist kein Regal im Drogeriemarkt.

00:11:44: Du bist die Person, die genau diesen Unterschied macht.

00:11:49: Im Laden steht das Produkt irgendwo zwischen Duschgel Haarfarbe und eine Duftkerze, die nach Sommer auf Bali riechen soll.

00:11:58: Da muss der Tiegel schon sehr laut schreien, damit er wahrgenommen wird.

00:12:03: Und bei dir ist das aber genau anders.

00:12:06: Dein Produkt darf in die Behandlung gehören!

00:12:09: Wenn du es selbst verwendest, sagst der Kundin, wenn du es bei einem bestimmten Hautthema einsetzt, erklär es.

00:12:17: und wenn du einer Kundin nach der Behandelung etwas mit nach Hause geben möchtest dann mach daraus nicht einfach einen Verkauf sondern Den nächsten Schritt.

00:12:28: erklär ihr das so.

00:12:30: Du kannst zum Beispiel sagen, heute haben wir hier in der Behandlung deine Haut ziemlich intensiv behandelt.

00:12:36: und damit du jetzt nicht wieder alles so durcheinander bringst, nimm bitte für die nächsten Wochen genau diese Pflege mit nach Hause.

00:12:44: dann weißt du was du tust und ich weiß beim nächsten Termin auch wo wir aufbauen und wieder ansetzen müssen.

00:12:54: Das ist nicht will so noch was kaufen.

00:12:57: Das ist, ich denke jetzt deine Behandlung für Zuhause zu Ende und genau das unterscheidet dich von anderen und genau dass macht dich natürlich auch wertvoll!

00:13:10: Und der fünfte Grund warum du vielleicht nicht verkaufst?

00:13:16: Du glaubst ein Rabatt löst das Problem.

00:13:20: Das denken einfach immer so viele.

00:13:23: des Produktes verkauft sich nicht so schnell, wie du gehofft hast.

00:13:27: Was machen wir?

00:13:28: Genau!

00:13:29: Erst mal zehn Prozent drauf und dann noch ein kleines Kennenlernangebot vielleicht zwei Produkte vom Preis von.

00:13:36: ach ja Du kennst das Hand aufs Herz Wenn die Kundin das Produkt nur kauft Weil es günstiger ist was passiert ihr denn beim nächsten Mal?

00:13:50: Dann wartet sie vermutlich nicht Auf den.

00:13:54: Dann wartet sie zunächst auf den nächsten Rabatt.

00:13:58: Denn warum soll sie es jetzt kaufen zum normalen Preis?

00:14:03: und du hast den Druck zu verkaufen, weil das sich nicht so schnell abverkauft?

00:14:08: Du musst wieder Prozente geben!

00:14:10: Und die Kundin merkt ach wenn ich lange genug warte dann gibt's auch den nächsten rabatt.

00:14:16: Ein Preis-Nachlass kann durchaus sinnvoll sein, das ist überhaupt gar keine Frage.

00:14:21: Aber wenn du immer und immer wieder günstiger werden musst dann solltest du nicht zuerst am Preis drehen.

00:14:29: Schau lieber hin!

00:14:30: Versteht die Kundin das Produkt?

00:14:32: Passt es wirklich auch in ihre Routine?

00:14:35: hat sie einen konkreten Anlass dass sie es jetzt kauft und zeigst Du ihr dass Sie es auch wirklich braucht?

00:14:45: Manchmal ist es nämlich überhaupt nicht die Preisfrage, woran es scheitert.

00:14:51: Manchmal is' nur die Frage der Erklärung.

00:14:55: Der sechste Grund Auch das... ...ist etwas wo viele vor Angst haben.

00:15:02: Du hörst dich so richtig nach Verkauf an.

00:15:06: Viele freuen sich wenn eine Kundin das Produkt mitnimmt.

00:15:09: Völlig verständlich.

00:15:10: Ich sehe auch immer ein schöner Moment Ja!

00:15:13: Habs geschafft Aber Dann endet die Geschichte oft.

00:15:18: Aber eigentlich beginnt sie erst!

00:15:20: Frag doch mal beim nächsten Termin, wie bist du mit dem Serum zurechtgekommen?

00:15:25: Hast Du es in Deine Routine einbauen können?

00:15:28: Wie hat sich Deine Haut damit angefühlt?

00:15:30: Gab es irgendetwas was Dich gestört hat oder wo das Händling vielleicht für Dich nicht einsichtig war?

00:15:38: Das ist keine Kontrolle!

00:15:40: Du bist die... Hot-Polizei, du bist die Expertin.

00:15:46: Du hinterfragst und kümmerst dich ohne dass es übergriffig wird!

00:15:51: Du zeigst deiner Kundin einfach ich habe nicht irgendetwas nur bei dir gekauft und dich dann alleine gelassen mit dem Produkt sondern ich interessiere mich jetzt dafür ob das was ich dir empfohlen habe auch wirklich funktioniert.

00:16:10: Baust du natürlich wiederum Vertrauen auf.

00:16:13: Und Vertrauen führt nicht immer sofort zum nächsten Verkauf, aber es fühlt sehr oft dazu dass die Kundin wieder kommt das sie nachfragt, dass sie dich weiter empfiehlt und wenn dieses Vertrauensverhältnis da ist einfach der Verkaufe nicht da ist sondern die Kundin dich als Beraterin wahrnimmt und sie möchte sich ja wieder etwas Gutes taunen.

00:16:39: Und dann sagt sie auch vielleicht wieder, mein Serum ist fast leer, ich würde gerne ein neues

00:16:45: mitnehmen.".

00:16:46: Das ist doch genau der Moment den du willst!

00:16:49: Nicht in schnellem diesen großen Verkaufsrausch sondern die Kundine, die so überzeugt ist dass sie ganz ohne großes Drama wieder kommt und das Produkt wiederholt kauft und es in ihre Routine einbaut.

00:17:04: Und dann möchte ich dir noch etwas ganz Wichtiges sagen.

00:17:07: Du musst auch nicht jede Kundin zur Produktkundin machen, wirklich nicht!

00:17:13: Nicht jede Frau wird ihre Pflege bei dir kaufen.

00:17:19: Das ist natürlich immer wünschenswert aber der Markt wird immer größer und größer, immer mehr Reizeströmen auf die Kundinnen ein Und manche bestellen seit zwanzig Jahren immer dieselbe Marke online.

00:17:33: Manche lieben auch eher den DM-Markt oder manche lassen sich ja permanent irgendwas schenken und vielleicht möchte sie dann einfach nur bei dir zur Behandlung kommen.

00:17:45: Überleg mal, das darf vielleicht auch so sein aber du darfst den Kundinnen die für dein Produkt wirklich in Frage kommen auch da eine ganz, ganz klare Empfehlung geben.

00:18:01: Und du darfst aufhören dich dafür kleinzumachen!

00:18:04: Denn wenn du wirklich glaubst dass ihr deine empfehlung weiterhilft dann ist Schweigen nicht irgendwie Bescheidenheit sondern... ...eine verpasste Chance.

00:18:17: Vielleicht gehst Du jetzt nach dieser Folge mit einem ganz anderen Blick auf Dein Produktregal zu Nicht mit der Frage Wie bekomme ich jetzt schneller die Produkte verkauft, sondern eher mit der Frage für welche Kundin ist dieses Produkt genau richtig und wie mache ich es ihr leicht?

00:18:38: Wie kann ich sie anbieten damit sie dazu ja sagt.

00:18:43: Du musst niemanden überreden.

00:18:45: Die Kundin kommt nicht wieder, die du überredest.

00:18:48: aber du brauchst auch jetzt zu einer Werbemaschine werden, die in jeder Behandlung noch irgendwas obendrauf packt und on top bringt.

00:19:00: Aber du darfst klar sein!

00:19:02: Du darfst sagen, das ist jetzt heute hier der nächste sinnvolle Schritt für deine Haut.

00:19:09: und du darf auch ehrlich sagen, ah ah, das Produkt brauchst du im Moment nicht.

00:19:15: Beides macht dich glaubwürdiger bei den Kundinnen.

00:19:19: Wenn du jetzt herausfinden möchtest, ob deine Produktidee wirklich in dein Studio gehört oder nur gerade sehr hübsch in deinem Kopf aussieht dann habe ich etwas für dich.

00:19:31: Mein Regaltest hilft dir dabei deine Produkte einmal mit den Augen einer Kundin anzuschauen.

00:19:38: Mach das mal!

00:19:39: Komm mal in dein Geschäft, schau mal in die Regale und denk Du bist eine Kundin.

00:19:47: Und dann schau doch mal, passt das Produkt zu deinem Studio.

00:19:51: Löst es ein echtes Problem?

00:19:53: Kannst du es einfach in drei Sätzen erklären und würdest du's auch dann noch anbieten wenn dein Name nicht vorne drauf stehen würde Wenn der Tiegel nicht deinen Namen trägt?

00:20:08: Schreibt euch jetzt einfach mal Regal unter meinen aktuellen Social Media Beitrag Dann schicke ich dir den Regaltest kostet doch nichts.

00:20:18: Und bevor du jetzt wieder weiter in deinen Tag gehst, nimm mal diesen Gedanken mit!

00:20:25: Deine Kundinnen müssen nicht alles kaufen was du anbietest aber sie sollen spüren dass du weißt und das du die Expertin bist und weiß was zu ihnen passt.

00:20:40: dann ist es am Ende viel mehr wert als ein volles Regal.

00:20:48: Schön, dass du hier was.

00:20:50: Wenn dir diese Folge gefallen hat teile sie doch gerne mit einer Kollegin die auch super schöne Produkte im Studio stehen hat und sich heimlich fragt warum sie so selten mit nach Hause genommen werden.

00:21:07: Ich freue mich!

00:21:08: Und wir hören uns in der nächsten Folge von Premium Beauty Business.

00:21:13: Mach es schön aber vor allem auf deine Art Deine Anja.